经纪人实用操作手册
第一章 客户开发6 ^/ D2 l" a- o/ C
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任务：. Z: C" P7 R" q# ~; ]
1. 认识到客户开发对房地产经纪行业的重要性。
2. 从客户开发开始你的业务流程。+ w& o, i+ b r4 ~: g3 @. n
3. 意识到为什么你没有进行客户开发的原因。" }, {8 h0 Y/ }# J0 T! w* v
4. 采取正确行动，以便着手进行客户开发。
5. 确定有效的客户开发的方法/手段。3 L, x0 w7 Z4 y& Z) U! y" x" [9 t# z
6. 列出有效实施客户开发的6个步骤。
客户开发的重要性/ u1 L/ {( L' t y
要在房地产经纪行业获得成功要靠你开发和保留的每一个客户基础。5 k$ d5 [, _* E
客户基础是指这样一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间和努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源。6 ] I9 o. T4 e9 @
客户开发是房地产经纪行业成功的命脉。
客户开发流程表0
要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：. W. {5 r- d ~
• 积极开发业主、客户；: f6 w; N% V9 a
• 向顾客和客户提供高质量服务；
• 始终保持与你的业务相关人士的接触；
• 树立你的专业形象； * M: v4 }5 o) l) T9 z' u) x
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下面是一些不成功的经纪人面对“客户开发”的想法，如果你也有这样的想法，尽快改正吧！4 m; X* D! m5 N ?
“我不开发新客户是因为：”
我就是不喜欢开发新客户，不如留点儿时间做别的事儿。. n2 c( m+ P9 A* F
我周围的人都不做，我不做也是很正常的。
因为别人会粗鲁地说：“我不需要你们的服务”。（厌恶地拒绝）" `! D Q3 J t
因为没人信任我们。
我不知道该说什么。* ?1 l! g! C& B" c/ i
我已经有许多客户资源了。8 C' _# {/ X9 \8 V
市场不景气，这样做没有多大意义。9 Z o# A: Z0 [) o! d3 c. w, }3 ]
市场太好了，我不需要这样做。6 Q3 I: e# \6 p! u, d
今天（本周/本月/今年）不适合客户开发。
外面天气太热（太冷/太湿/太潮）。1 R) Q- Q1 m) k4 c: B2 I
我曾试过，但没有什么用。
见效太慢了。
在我们那儿开发新客户没用。# H& ?" C+ o' S4 h) d
我们那儿的人不喜欢被销售人员拜访。
客户来源' R9 K. {: ?1 U3 x3 c* Y/ K0 M
1. 人际关系法4 v) W7 H# K, e( I/ e: ?
在亲朋好友中开发客户的方法。3 |+ @6 i$ }" V7 ^3 T7 J
2. 介绍法
通过亲朋好友或现有客户推荐而开发客户的方法。( E$ J. c9 z6 R$ s% F. P
3. 陌生拜访法+ I6 e" ^* n6 ?
直接拜访目标市场陌生人群开发客户的方法。6 Y( G/ g3 q5 y( r
4. 广告查询法
通过查询各类广告开发客户的方法。' H# ~ u; O/ s4 O$ U
5. 网络查询法
通过浏览房地产网站开发客户的方法。
6. 广告征集法* `6 Q: }" P1 h7 z5 A, ]0 j9 |
发布广告开发客户的方法。# H- i. }' U! d* j
客户开发技巧+ J# F4 g: B+ F2 W) y8 _6 U
1. 电话开发
2. 信函开发! p( Z6 [8 ~# [* K( D9 ]" j( r. e
3. 陌生拜访开发
电话接触 6 f+ A4 B4 Z0 B: a' m9 h. U* H
优点： 缺点：1 s6 _( K/ \/ q, Z
联系的人较多，花费时间较少； 可能缺乏人情味；:
不受时间和地点的限制； 只能通过声音传达信息；#
不受天气影响； 可能激起对方对电话推销的反感；
容易遭受拒绝；
要点：&
选择适当的时机打电话；
要意识到你的声音就是对方对你的第一印象；
准备好给对方打电话的充分理由；
一定要询问对方是否方便；
快速切入正题；
让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）；
牢记你的目标；
安排一整块时间打电话，要做记录。
信函接触
优点： 缺点：-
可以选定一个地区目标； 随后不去电话就没有见面的可能；
可以同时联系大量的人； 响应率很低；
自动化方式，极少的时间投入； 费用可能昂贵；
有效地建立起“专业”意识；
非常适合外地的客户；
要点：# O, o; J2 V% s( y9 Y
信函要用个人的口气书写；
形式与内容要引起对方的注意；
信函的外观要职业化；
准备好给对方写信的充分原因；
经常写信；
信函内容可以打印，但签字一定要亲笔签；
接下去要亲自进行见面接触。
面谈接触
优点： 缺点：+
能加快建立良好关系的进程； 占用时间太多；
展示你的专业技能的机会多； 受天气影响；
富有人情味； 容易形成好就好，糟就糟的结果；
要点：; l n9 p* ]! f3 q6 T! }) z
塑造良好的第一印象；
用名片或职业服装证明自己的身份；
准备好与对方见面的充分原因；
出发前准备好专业的展示资料及经纪人文件夹；
让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲）；
注意面谈礼节，展示专业形象，控制谈话进程。
有效实施客户开发的6个步骤
1. 定目标
你为什么要加入房产中介行业？要具体化。
2. 拟定业务计划
3. 根据自己的客户开发计划行动
和你的辅导人一起进行；
让你的计划公开；
每天跟进。
4. 追踪记录你的客户开发进展
和你的辅导人一起做这些事。
5. 建立自己的开发客户档案
建立一个清晰的客户开发档案，并定期的维护和跟踪你的客户；
和你的辅导人一起建立此档案；至少坚持90天。
6. 建立激励体系和培养良好习惯8
奖励自己；
多用肯定词语；（我一定行；我是世界上最棒的！）
沮丧时，找一个能激励你的人，给他打电话；
不要因为一个糟糕的电话而停止客户开发；(
想出下一步要采取的态度；.
常和优秀的人在一起；,
多接受体系内的相关培训；* h4 I' G5 g$ @% [6 |7 j' x
练习并不断完善你的展示介绍。